협상의 달인이 되고 싶은 그대에게 강추하는 책

문화산책/서평 2013. 7. 14. 07:00

현대 사회에 들어오면서 '대화'와 '협상'이라는 키워드는 매우 중요하게 생각되고 있다. 실제 사람간의 대화와 협상에서 자신이 원하는 결과를 이끌어내기 위해서 필요한 것 중 '상대방과 상대방의 전략과 마음을 이해하는' 비중이 90% 그리고 대화에서 있어서의 '전문적인 지식'이 10%의 비중을 차지한다고 한다. 즉, 모든 협상과 대화에 있어서 상대방의 이해관계를 존중하고 상대방의 입장에서 대화를 이끌어 가는것이 곧 자기가 원하는 결과를 도출 할 수 있다는 뜻이다.


그러면, 어떤 대화법이나 협상법이 자신이 원하는 결과를 도출하기 위한 가장 좋은 방법일까? 이 방법에 대해서 와튼 스쿨에서 13년 연속 최고로 인기 있으면서 최고로 비싼 강의를 해온 '스튜어트 다이아몬드' 교수의 강의를 풀어놓은 책이 있다.




<출처: 다음 책>



실제 와튼 스쿨에서 '스튜어트 다이아몬드' 교수의 강의는 매년 800명 이상 입학하는 학생 수에 비해 수강 인원이 제한되어 있어 학교측은 포인트 경매제를 만들어 운영을 하고 있다고 한다. 이만큼 인기 있는 강의가 들려주려는 이야기가 무엇인지 떠나보도록 하자.


이 책은 누구나 원하는 것을 얻을 수 있다는 긍정의 메시지를 담고 있다. 나는 이 책을 읽는 독자들의 삶에 실질적인 도움을 주기위해 이 책을 썼다. 단언컨대 누구든지 어떤 성격의 소유자든지, 책 속의 내용을 충실히 익힌다면 상대가 누구라도 훌륭한 협상가가 될 수 있다.

-작가의 말 중-


작가의 말에서도 쓰여 있듯이 이 책은 협상법에 대해서 강의한 내용을 적어놓은 책이다. 총 16강의 주제를 통해 각 상황에 맞는 협상법과 대화법을 독자에게 전해주고 있다. 그 중 몇개의 주제를 소개하며 이 책에 대한 서평을 전해보려 한다.


- 제 1강 . 무엇이든 다르게 생각하라


a. 목표에 집중하라. (나와 협상하려는 실제 책임자)

b. 상대의 머릿속 그림을 그려라.

c. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

d. 절대 거짓말을 하지마라.

e. 차이를 인정하라.

f. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.


이 부분에서는 기본적인 협상법에 필요한 총 열두가지의 전략을 소개한다. 그 중 몇가지 전략을 소개해 보았다. 작가는 이런 방법이 인간의 심리에 기초하고 있으며, 상대의 머릿속 그림을 그려 이에 알맞게 대처할 수있는 방법이라 소개한다.


- 제 2강. 사람과의 관계


협상을 할 때 가장 중요한 사람은 당신이 아니라 바로 상대방이다. 협상을 할 때 가장 먼저 할 일은 상대방의 그날 기분과 상황을 파악하는 일이다. 협상에서의 인간관계의 핵심은 신뢰다. 신뢰 없이 상대방을 속이는 모든 행동은 불신을 조장한다. 거짓은 신뢰를 파괴하고 협상을 망친다. 이와 더불어 약속에 대한 이해관계를 깨닫는 점도 중요하다. 꼭 CEO만이 힘을 가진 것은 아니다. 좋은 자리로 안내하는 레스토랑 종업원이나 경영지원팀 직원도 힘을 가진 사람들이다. 때에 따라 이런 사람들이 힘을 적절히 이용하는 것도 좋은 방법이다.


우리는 협상과 대화를 할 때 기계와 하는것이 아니다. 어떤 정해진 질문에 대해서 꼭 정해진 대답이 나오라는 보장이 없다. 사람과 사람간의 대화와 협상에서 상대방에 대한 이해와 정보수집은 꼭 필요한 조건이라 생각이 된다.


- 제 4강. 표준과 프레이밍에 대하여


사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람들에게 보이기 싫어한다. 그래서 과거에 한 말이나 약속, 즉 표준에 대해 물어보면 대부분 이를 따르고자 하는 경향이 있다. 이 표준을 활용할 때 가장 중요한 것이 바로 프레이밍이다. 프레이밍이란 정보를 제시하는 방법인데 이때 가장 매력적이고 정곡을 찌르는 문구로 상대에게 강한 이미지를 남김으로써 협상을 유리하게 이끌어가는 방법이다.


이러한 표준을 활용하는 방법의 장점 중 하나는 상황을 조작하지 않고 공정한 절차를 밟는다는 것 같다. 즉 상대방에게 아무것도 숨기지 않고 상대방이 정했던 표준이라는 무기를 가지고 협상을 시도하는 것이다.


- 제 8강. 원하는 것을 얻는 협상 모델


이른바 원하는 것을 얻는 협상 모델로 불리는 이 매트릭스는 언제 어디서나 협상에서 모두가 만족할 만한 결과를 이끌어내는 일등 공신이 된다.

1분면 - 문제 파악과 목표 수립

2분면 - 상황 분석

3분면 - 옵션 선택과 리스크 대처

4분면 - 행동


물론 책에는 해당하는 분면마다 더 세부화된 방법들을 제시하고 있다. 자신에게 있어서 중요한 협상이라면 이정도의 단계를 거쳐 철저하게 준비를 한 후 협상에 임하는 것이 자신이 원하는 것을 얻어 낼 수 있는 발판이 되리라 생각이 든다.


- 제 11강. 가격 흥정의 비밀


표준이라는 개념을 능숙하게 다룰 줄 알면 가격 흥정이 쉬워진다. 이때 '예외'를 요구하는 것도 표준을 활용하는 방법 중 하나이다. 강의를 듣는 학생 중 '마크 페리'는 자신이 산 휴대폰이 품질 보증 기간이 한달 후가 지난 후에 고장이 났다. 그는 매장을 찾아가 AT&T가 품질 보증 기간에 예외를 둔 적이 있냐고 물었고 매장 직원이 그렇다고 대답하는 순간 그는 새 휴대폰을 절반 가격으로 살 수 있었다.


저자는 자신의 강의를 듣는 학생에게 첫 번째로 내주는 과제가 바로 매장에서 무조건 할인 혜택을 받으라는 것이라고 한다. '어떻게 원하는 것을 얻는가'는 이처럼 기업과 기업과 같은 중요한 상황에서의 협상 뿐만 아니라 일반 생활에서도 쓰일 수 있는 협상법에 대해서 사례를 들어 재미있게 설명을 하고 있다. 지금까지 소개한 5가지의 협상법외에도 11가지의 협상법이 책에는 소개되어 있다.


대부분의 사람들이 협상에서 이기려면 강한 모습을 보여야 하고, 약한 모습을 보이면 협상에서 질 확률이 크다고 생각한다. 하지만 이 책을 읽는 순간 그것은 틀렸다는 사실을 알게 된다. 물론 협상법을 배운 전문가 들도 일이 잘 풀리지 않으면 강한 모습을 보이게 된다고 한다. 하지만 협상과 대화에 있어서 가장 중요한 점은 먼저 소통을 한 후 제안을 하는 것이라는 걸 책은 말해주고 있다. 평소 사람과의 대화 또는 어떠한 일을 진행하고 협상함에 있어 어려움을 겪는 사람이라면 이 책을 통해 좀더 자신감 있고 유리하게 대화와 협상을 이끌어 가지 않을까 생각이 든다. Ahn



대학생기자 유희만 / 수원대 컴퓨터학과

The achievement of one goal should be the starting point of another.
(목표의 성취는 또 다른 목표의 출발점이 되어야 한다.)
- 알렉산더 그레이엄 벨 -

현재에 안주하지 않고 항상 색다른! 목표를 향해!                  


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  1. 이수진 2013.07.14 23:36  Address |  Modify / Delete |  Reply

    이 책 저도 참 인상깊게 읽었는데 포스팅되니 참 반갑네용 ㅎ.ㅎ

  2. 림림이 2013.07.29 03:36 신고  Address |  Modify / Delete |  Reply

    이 책을 읽으면 저도 협상의 달인이 될 수 있을까요...?
    인용된 내용이 참 흥미롭네요 ^^